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由東泰五金冠名、泛家居圈獨(dú)家策劃的【對(duì)話】欄目走進(jìn)冠特除醛家居，泛家居圈創(chuàng)始人周忠先生與其董事長(zhǎng)王軍太先生，深度探討“內(nèi)卷時(shí)代，全屋定制家居拼什么?”
對(duì)于冠特而言，在任何時(shí)代，只要做足準(zhǔn)備了，生意就會(huì)好做!
以下是對(duì)話實(shí)錄整理
1、后疫情時(shí)代，全屋定制的新形勢(shì)
周忠：今天我們對(duì)話的主題是內(nèi)卷時(shí)代，全屋定制家居拼什么?這是家居行業(yè)非常關(guān)注的一個(gè)問(wèn)題，由疫情導(dǎo)致的地產(chǎn)寒冬在疫情的開(kāi)放和政策的支持下，市場(chǎng)已經(jīng)有慢慢回暖的趨勢(shì)，那么在這樣的后疫情時(shí)代，王董怎么看待當(dāng)前我們?nèi)荻ㄖ扑媾R的情況，對(duì)于這種新形勢(shì)，您是持樂(lè)觀的態(tài)度還是悲觀的態(tài)度?
冠特董事長(zhǎng)——王軍太
王軍太：有一句古話說(shuō)的是，生意在任何時(shí)代都是難做的。因此，我們不能把生意的難做歸咎于疫情，就像現(xiàn)在疫情放開(kāi)，房地產(chǎn)開(kāi)始復(fù)蘇了，我們也不能說(shuō)生意就會(huì)好做。所謂的生意好做與不好做，我認(rèn)為它更多的是與企業(yè)的戰(zhàn)略、執(zhí)行、產(chǎn)品以及管理團(tuán)隊(duì)有關(guān)，疫情的好壞，在我看來(lái)并非是最重要的影響因素，在任何時(shí)代，只要做足準(zhǔn)備了，生意就會(huì)好做。
2、定制家居如何把失去的三年奪回來(lái)?
周忠：王董的觀點(diǎn)鮮明而獨(dú)特，說(shuō)出了做生意的本質(zhì)，我非常贊同。但是毋庸置疑的一點(diǎn)是，三年疫情確實(shí)對(duì)行業(yè)產(chǎn)生了較大的沖擊，您認(rèn)為定制家居企業(yè)如何走出疫情帶來(lái)的不利影響，把失去的奪回來(lái)?
王軍太：“把失去的奪回來(lái)”，我認(rèn)為不僅僅是簡(jiǎn)單的奪回。在我看來(lái)疫情這幾年能感受到內(nèi)卷，是因?yàn)槲覀冞^(guò)去的發(fā)展太過(guò)于順暢。在國(guó)家政策支持和經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的紅利下，我們也許并沒(méi)有付出多大的努力，更多的還是要感謝國(guó)家?guī)?lái)的好時(shí)機(jī)，讓我們搭上發(fā)展的快車(chē)，取得了不錯(cuò)的效益。但實(shí)際上，商業(yè)是有起伏的，任何時(shí)代的發(fā)展都會(huì)有高低起落，這才是正常的，所以面對(duì)疫情這樣的突發(fā)情況，我們要有處理危機(jī)的意識(shí)和方案，這是每一個(gè)企業(yè)都應(yīng)該關(guān)注和思考的。沒(méi)有危險(xiǎn)就很難有機(jī)遇，而危險(xiǎn)中的機(jī)遇恰恰是給有智慧的企業(yè)家準(zhǔn)備的。
在過(guò)去幾年，冠特用心沉淀，深耕基礎(chǔ)體系建設(shè)，從用戶(hù)需求和企業(yè)根本邏輯出發(fā)，建設(shè)和完善產(chǎn)品體系、用戶(hù)價(jià)值體系，做好經(jīng)銷(xiāo)商利益賦能。正是通過(guò)這樣的舉措，我反而覺(jué)得疫情讓我們更強(qiáng)大了。所以我不認(rèn)為我們只是單純的彌補(bǔ)過(guò)去的幾年，而是要在過(guò)去的磨難中成倍增長(zhǎng)，把企業(yè)的基礎(chǔ)打牢，以此來(lái)達(dá)到比往常更快的發(fā)展速度，這就是我們企業(yè)的基本情況。
3、熱詞：整家、整裝、全案、門(mén)墻柜一體化，冠特如何做?
周忠：謝謝王董。全屋定制行業(yè)發(fā)展至今已有20多年歷史，因?yàn)閲?guó)家經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，地產(chǎn)的紅利涌現(xiàn)，社會(huì)整體態(tài)勢(shì)很好，全屋定制家居企業(yè)也得以在此形勢(shì)下飛奔狂飆，并沒(méi)有遇到過(guò)太大的不確定性和挑戰(zhàn)。而這三年疫情，可謂是近20年來(lái)遇到的最大的不確定性和挑戰(zhàn)。
危機(jī)首先是一個(gè)“危”字，是對(duì)企業(yè)的挑戰(zhàn)。但是在危險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)的面前，不是每個(gè)企業(yè)都能抓住機(jī)會(huì)，有準(zhǔn)備的企業(yè)、有智慧的老板和決策者，才能看到機(jī)遇。
這幾年來(lái)，全屋定制家居行業(yè)有很多熱詞和商業(yè)模式涌現(xiàn)，比如說(shuō)整家、整裝、全案、門(mén)墻柜一體化等，這些熱詞其實(shí)都是從單品思維向空間思維進(jìn)發(fā)，從產(chǎn)品思維向家裝思維進(jìn)發(fā)。我想請(qǐng)教王董，您怎么看待這些現(xiàn)象?面對(duì)這些商業(yè)模式的不斷涌現(xiàn)，冠特是怎么做的?冠特為什么要這樣做?
王軍太：其實(shí)，不論是整家、整裝還是門(mén)墻柜一體化，我認(rèn)為都是舊話題新詞匯的表現(xiàn)，跟以往商場(chǎng)的一站式購(gòu)物是一樣的。
用戶(hù)的需求其實(shí)從一開(kāi)始就定下了，很多建材超市、建材商場(chǎng)在20年前就打出“一站式購(gòu)物”、“一站式購(gòu)齊”的概念。只是過(guò)去是由一個(gè)商場(chǎng)、多家品牌完成的，現(xiàn)在由一家品牌來(lái)完成，沒(méi)有什么新意，但是卻反映出企業(yè)的服務(wù)能力在不斷提升。隨著企業(yè)的服務(wù)能力不斷提升，也得以真正實(shí)現(xiàn)用戶(hù)的一站式需求。
但是在此過(guò)程中，如果企業(yè)不具備強(qiáng)大的數(shù)智化技術(shù)、信息化能力或產(chǎn)品研發(fā)力的話，就不要盲目地求全求整。品類(lèi)越多，所需要匹配的服務(wù)力就越強(qiáng)，同時(shí)對(duì)團(tuán)隊(duì)的管理能力要求也越高。這樣一來(lái)，產(chǎn)品力就會(huì)分散，很容易把企業(yè)僅有的優(yōu)勢(shì)消耗掉，所以企業(yè)要理性地去做這件事情，量力而為。
其實(shí)冠特在很多年前就開(kāi)始做這類(lèi)一站式服務(wù)，只是我們沒(méi)有去對(duì)外宣傳。我們是通過(guò)門(mén)墻柜在門(mén)店的展示，把其他產(chǎn)品帶入，而在過(guò)程中也看到了一站式的增長(zhǎng)。任何企業(yè)我認(rèn)為都要沿著你的強(qiáng)項(xiàng)去走，而不要一味地追求全面化。越全面的時(shí)候，有可能把企業(yè)原本的優(yōu)勢(shì)給磨滅掉了。
冠特的終極目標(biāo)的就是工業(yè)化家裝，這是我們確定的最重要的終點(diǎn)，我們會(huì)一直沿著這個(gè)方向走下去。當(dāng)然跟大家的做法還是有區(qū)別，我們是希望通過(guò)體驗(yàn)和互聯(lián)網(wǎng)的模式，最后真正地完成新零售來(lái)實(shí)現(xiàn)。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)一些行業(yè)的整合，以及通過(guò)我們門(mén)墻柜的線下展示，我們信息化自動(dòng)化的能力以及互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合的思維來(lái)最終達(dá)到我們的工業(yè)化家裝的目的。
4、冠特如何跨越門(mén)墻柜一體化的難度?
周忠：謝謝王董。整裝與整家，都是消費(fèi)者的一種需求，也是定制家居的追求，需要跨界整合產(chǎn)品、供應(yīng)鏈，是非常難的一件事情。我認(rèn)為，門(mén)墻柜一體化是整家的基礎(chǔ)，而冠特一直走在一站式道路上，依據(jù)您的經(jīng)驗(yàn)，門(mén)墻柜一體化的難度有多大，如何跨越這些難度?
王軍太：門(mén)墻柜一體化，我認(rèn)為它是做整家的一個(gè)木作基礎(chǔ)，現(xiàn)在所有的定制家居企業(yè)都是靠賣(mài)產(chǎn)品賺錢(qián)，因此我們的核心思維還是產(chǎn)品思維。基于此，從整裝里挑一部分自己能夠?qū)崿F(xiàn)銷(xiāo)售的產(chǎn)品定義為門(mén)墻柜一體化，進(jìn)而賺錢(qián)，所以說(shuō)，門(mén)墻柜一體化建設(shè)不是特別難的事情，大多數(shù)企業(yè)都能夠做到。最大的難點(diǎn)一定是在成品化與個(gè)性化的融合上。
成品化有著信息化自動(dòng)化的軟件賦能，所有企業(yè)都可以實(shí)現(xiàn)成品化，但在個(gè)性化的領(lǐng)域里實(shí)現(xiàn)工業(yè)化，靠的不是軟件編程的能力，也不是軟件架構(gòu)師的能力，而是需要長(zhǎng)期沉淀的一些數(shù)據(jù)，這一塊是門(mén)墻柜一體化企業(yè)的最大難點(diǎn)。
5、內(nèi)卷化時(shí)代，定制居家拼實(shí)力or拼差異化?
周忠：謝謝王董，下面我們進(jìn)入下一個(gè)話題——內(nèi)卷是全屋定制家居行業(yè)的一個(gè)顯著特點(diǎn)，內(nèi)卷時(shí)代，定制家居企業(yè)拼什么?在我看來(lái)，要么是拼綜合實(shí)力，要么是拼差異化能力。請(qǐng)問(wèn)您是如何看的?
王軍太 ：首先，在內(nèi)卷的時(shí)代，不管是拼實(shí)力還是拼差異化，核心是圍繞用戶(hù)價(jià)值。當(dāng)企業(yè)能提供別人沒(méi)有的價(jià)值時(shí)，他就有競(jìng)爭(zhēng)力了，但是當(dāng)大家都能提供這個(gè)價(jià)值時(shí)就會(huì)形成“內(nèi)卷”。因此，我們需要站在用戶(hù)需求的角度做好產(chǎn)品，并為其提供超出想象的價(jià)值，而不是圍繞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手去“內(nèi)卷”。
過(guò)去十幾年來(lái)，我們一直都堅(jiān)持著環(huán)保路線。但是以前做環(huán)保的企業(yè)，其實(shí)都在依賴(lài)于板材廠家所提供的環(huán)保板材，然而僅靠這一步，是否能夠真正做到將環(huán)保家具交付給用戶(hù)?
如果要真正的解決環(huán)保問(wèn)題，就應(yīng)該從技術(shù)中做賦能。沒(méi)有技術(shù)去支撐環(huán)保，是不足以證明產(chǎn)品是環(huán)保的，更沒(méi)有辦法說(shuō)明整個(gè)空間是環(huán)保的。冠特通過(guò)除醛的專(zhuān)利技術(shù)，不斷地釋放出負(fù)氧離子，使得空間的負(fù)氧離子的含量不斷地增強(qiáng)，并通過(guò)負(fù)氧離子對(duì)周?chē)乃械挠泻怏w、有害物質(zhì)進(jìn)行清除。通過(guò)技術(shù)真正實(shí)現(xiàn)家居環(huán)保，是冠特在環(huán)保中賦予用戶(hù)的價(jià)值。
其次，我們要圍繞經(jīng)銷(xiāo)商的利益提供賦能。作為廠家，我們既要提供用戶(hù)價(jià)值，又要提供相應(yīng)的利益給經(jīng)銷(xiāo)商。
例如，為了給經(jīng)銷(xiāo)商提供利益，我們做了一個(gè)B 2 B的平臺(tái)。通過(guò)做整家的思維，將沙發(fā)、床、餐、桌椅以及其他的一些有競(jìng)爭(zhēng)力、又有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品整合到這個(gè)平臺(tái)上，讓這個(gè)商城給經(jīng)銷(xiāo)商賦能。也就是說(shuō)，我們用成品企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格，給我們的經(jīng)銷(xiāo)商去帶貨。因?yàn)檫@個(gè)平臺(tái)具有信息化的特點(diǎn)，且不需要我們支出太多的人力成本，所以我把這個(gè)部分的所有利潤(rùn)給經(jīng)銷(xiāo)商，讓其給用戶(hù)創(chuàng)造更多的價(jià)值，并進(jìn)一步增強(qiáng)自身的服務(wù)能力。
最后，我們圍繞的是個(gè)性化路線。而個(gè)性化定制是根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)所需要做的家具的尺寸來(lái)做設(shè)計(jì)方案，還有根據(jù)用戶(hù)的日常生活的習(xí)慣，設(shè)計(jì)出符合用戶(hù)需求的功能。因此，冠特從定制用戶(hù)需求的角度又賦予了其更多的價(jià)值，當(dāng)然我們提供的價(jià)值不僅僅是指產(chǎn)品，設(shè)計(jì)、安裝等服務(wù)都需要做好。
“內(nèi)卷”是目前熱度很高的一個(gè)詞，其實(shí)這是因?yàn)檫^(guò)去長(zhǎng)期沉淀的壓力而導(dǎo)致的今天的“內(nèi)卷”。但是我們從未感覺(jué)到“內(nèi)卷”，因?yàn)槲覀冇行酆竦母?jìng)爭(zhēng)力，并且我們也有十足的信心去應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。我們?cè)?jīng)調(diào)查過(guò)很多用戶(hù)，他們?cè)诓煌放浦g比較之后最終還是選擇我們，是因?yàn)樗麄冇X(jué)得我們的產(chǎn)品又好又便宜，又能滿足他的需求。所以在內(nèi)卷時(shí)代，我們的感受是冠特并沒(méi)有被卷進(jìn)去。不被“內(nèi)卷”，不是因?yàn)榻裉煳易隽耸裁矗且驗(yàn)槭昵八龅囊豁?xiàng)戰(zhàn)略規(guī)劃決定了我們現(xiàn)今的競(jìng)爭(zhēng)力。
早在12年前，我們就預(yù)判未來(lái)的市場(chǎng)可能會(huì)出現(xiàn)類(lèi)似于像今天這種內(nèi)卷的情況，所以當(dāng)時(shí)我將丹麥風(fēng)情品牌改成冠特的時(shí)候，就做了一個(gè)戰(zhàn)略性決策，就是堅(jiān)持走個(gè)性化的路線。雖然這條路是非常難的，我們當(dāng)時(shí)投入大量的資源建設(shè)信息化，不斷地去完善自我，以及建立數(shù)據(jù)庫(kù)。通過(guò)十幾年的沉淀，冠特在個(gè)性化定制領(lǐng)域的工業(yè)化能力非常強(qiáng)大的，主要體現(xiàn)在交付能力非常快、準(zhǔn)確率非常高。此外，我們的企業(yè)成本比大多數(shù)企業(yè)都有優(yōu)勢(shì)，且有足夠的實(shí)力打造出性?xún)r(jià)比極高的產(chǎn)品，所以經(jīng)銷(xiāo)商和用戶(hù)對(duì)冠特的滿意度普遍較高。
周忠：感謝王董的分享，內(nèi)卷時(shí)代如何突破內(nèi)卷?您給出了更獨(dú)特的、更面向未來(lái)的關(guān)鍵點(diǎn)。第一，不斷為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，你創(chuàng)造了什么價(jià)值，你創(chuàng)造的價(jià)值有沒(méi)有價(jià)值?第二，不斷為經(jīng)銷(xiāo)商賦能，你賦能了多少，經(jīng)銷(xiāo)商有沒(méi)有賺錢(qián)?同時(shí)，冠特立足在除醛品牌優(yōu)勢(shì)上進(jìn)行了一系列的消費(fèi)者價(jià)值創(chuàng)造和經(jīng)銷(xiāo)商賦能體系建設(shè)，不斷地深耕轉(zhuǎn)化，以達(dá)到這兩種目標(biāo)。
最新消息稱(chēng)，冠特榮獲了“中國(guó)建筑建材研究總院負(fù)離子標(biāo)準(zhǔn)”參編單位，并將于3月26日進(jìn)行授牌儀式，這是冠特甚至是全行業(yè)在除醛環(huán)保上的又一個(gè)質(zhì)的飛躍，請(qǐng)王董談?wù)勥@個(gè)話題。
王軍太 ：是的，3月26日冠特將舉辦因?yàn)槌原h(huán)保丨冠特榮獲“中國(guó)建筑建材研究總院負(fù)離子標(biāo)準(zhǔn)”參編單位授牌儀式發(fā)布會(huì)，屆時(shí)中國(guó)建筑材料學(xué)科研究總院環(huán)境材料科學(xué)與工程研究所所長(zhǎng)王靜王所長(zhǎng)將給冠特授牌。我認(rèn)為，這是對(duì)冠特過(guò)去十余年在除醛環(huán)保領(lǐng)域所做探索的又一次肯定，是對(duì)我們除醛成果的另一種認(rèn)同。這一次，我們將其進(jìn)化到企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，并作為行業(yè)的參考標(biāo)準(zhǔn)載入史冊(cè)，期待大家持續(xù)關(guān)注冠特3月26日的活動(dòng)動(dòng)態(tài)。
周忠：最后，請(qǐng)王董重點(diǎn)談一下“因?yàn)槌? 所有環(huán)保”這個(gè)話題，冠特的除醛是有強(qiáng)大的技術(shù)支撐及國(guó)家權(quán)威認(rèn)證的，在這個(gè)層面上冠特是走在行業(yè)前沿的，請(qǐng)問(wèn)具體是怎么做到的?
王軍太 ：從產(chǎn)品角度而言，經(jīng)過(guò)十余年的研究探索，冠特負(fù)離子除醛技術(shù)已經(jīng)完成了柜體方面的全覆蓋，在即將到來(lái)的3月廣州定制展，我們會(huì)推出具有除醛功能的油漆門(mén)板以及應(yīng)用到天花的墻漆產(chǎn)品等一系列新品，讓大家看到冠特不斷擴(kuò)大的除醛技術(shù)的應(yīng)用場(chǎng)景。其次，冠特與中國(guó)建筑建材研究總院簽訂了戰(zhàn)略合作，共同推廣墻漆方面的除醛應(yīng)用，加快實(shí)現(xiàn)全空間的負(fù)離子除醛。譬如，我們所處的這個(gè)空間，如果充滿足夠數(shù)量的負(fù)離子，不僅能達(dá)到空間除醛的作用，甚至可以對(duì)人體產(chǎn)生積極的清肺作用等，這是我們堅(jiān)持把除醛技術(shù)做深做透，并試圖推廣到與整個(gè)家居家裝關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品中去的原因，旨在為消費(fèi)者提供一個(gè)安全環(huán)保的家。同時(shí)，通過(guò)十余年的努力，我們也帶動(dòng)了業(yè)內(nèi)其他家居企業(yè)朝著這個(gè)方向邁進(jìn)，共同推動(dòng)健康家居行業(yè)的發(fā)展，這是我們共同的家居企業(yè)使命。
周忠：理解，不管是無(wú)醛還是除醛，對(duì)消費(fèi)者、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言都是利好的，而冠特一直在引領(lǐng)這種環(huán)保浪潮的升級(jí)發(fā)展，在環(huán)保道路上取得一次又一次的躍升。
這一次我們的對(duì)話主題是內(nèi)卷時(shí)代，全屋定制是拼什么?我覺(jué)得王董和冠特給出了非常精彩的答案，拼的是你為消費(fèi)者創(chuàng)造了什么價(jià)值!拼的是你為經(jīng)銷(xiāo)商賦了什么能!一直以來(lái)，冠特都立足于消費(fèi)者價(jià)值，不斷賦能經(jīng)銷(xiāo)商群體，最終打造出企業(yè)的品牌價(jià)值，努力實(shí)現(xiàn)品牌、經(jīng)銷(xiāo)商及消費(fèi)者的三贏局面，甚至鏈接上供應(yīng)鏈整合的四贏局面。
最后，再次感謝王董的精彩分享，預(yù)祝在新的一年里冠特除醛家居在王董及其團(tuán)隊(duì)的努力下，乘著后疫情時(shí)代浩浩蕩蕩的春風(fēng)，實(shí)現(xiàn)更進(jìn)一步的躍升式發(fā)展。
