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三十多年前，中國市場還處于計劃經濟時期，當時只有具備一定能力和關系的經銷商才能從工廠獲取涂料，然后轉手出售。一桶乳膠漆的利潤可以達到數(shù)十元甚至上百元，而且當時的涂料產品供不應求。然而，隨著計劃經濟逐漸向市場經濟轉型，外資品牌開始進入中國市場，國內涂料企業(yè)也迅速發(fā)展起來，導致涂料產量供過于求，競爭加劇。因此，涂料經銷商的日子變得越來越艱難。
涂料市場中，很多涂料經銷商一年忙到頭，結果卻是白忙活?尤其是最近三年，涂料經銷商利潤全線下降。進入2023年，利好的房地產政策密集出臺，新冠疫情防控政策進了優(yōu)化調整，許多涂料經銷商原本以為熬過了困難期，誰知道往年的金三銀四在今年亂了規(guī)矩，生意慘淡吹響了許多涂料經銷商的喪鐘。
01經銷商進入破產高發(fā)期?
近日，涂界通過天眼查統(tǒng)計涂料市場破產經銷商發(fā)現(xiàn)，不到半年時間破產清算的涂料相關經銷商數(shù)量不少，其中大多數(shù)為涂料經銷商，從事涂料、涂裝施工等銷售工作。
說到破產，某區(qū)域的涂料經銷商就表示，由于行業(yè)市場競爭日趨激烈，各種成本逐漸增加，再加上市場需求低迷，利潤明顯降低，使公司無法正常運營。不僅如此，因市場需求低迷，利潤下滑，經銷商經營困難的情況，在涂料市場很常見!
據(jù)上述經銷商透露，往年，一個月好幾千桶乳膠漆的銷量很輕松，現(xiàn)在呢?這家經銷商在該品牌經銷商體系中銷量靠前，但只賣出去了不到百桶，“現(xiàn)在就看誰熬過誰，熬不住的就死掉了。”該涂料經銷商表示。
該經銷商還表示，隨著市場行情的變化，近年來，家居建材賣場面臨挑戰(zhàn)，倒閉、破產的家居賣場不見少數(shù)。家居賣場的退出，除了由于渠道引發(fā)的，更重要的在于市場的淘汰，使得許多涂料經銷商淘汰。
到底是什么原因導致了今日之慘淡呢?一是整體經濟形勢低迷，房地產仍處于艱難恢復期，各個業(yè)態(tài)都缺錢，市場整體信心不足。二是消費者手里沒錢了，并且對自身未來的收入持悲觀態(tài)度，在這樣的背景下消費者開始變得更加謹慎、理性和務實。三是涂料市場從增量階段進入到存量階段，即市場已經相對成熟，競爭激烈，增長空間有限。四是經過三年的疫情之后，涂料企業(yè)忙于自救，沒有足夠的精力和資金來救經銷商，經銷商只能自尋出路。
另據(jù)業(yè)內人士透露，很多知名涂料品牌為了追求銷量，追求銷售業(yè)績，辦法就是讓經銷商屯貨，發(fā)給經銷商的涂料就算銷量，這樣的內部消化，即便是銷量真的超越了別人又有什么意義呢?“在激烈的市場競爭下，為了把貨銷售出去，經銷商不惜降低價格處理庫存，薄利多銷，回籠資金?！?/p>
“涂料市場的價格戰(zhàn)正在白熱化，幾乎每家經銷商都在降價，而且有很大部分經銷商不計成本，先把涂料賣出去再說!”該業(yè)內人士表示，涂料市場已從增量時代進入存量時代。過去，涂料市場憑借連番的價格戰(zhàn)得以快速增長，如今涂料市場趨于飽和，加之低價策略邊際遞減效應凸顯，傳統(tǒng)的促銷手段逐漸失靈，涂料市場增幅減緩。
有些經銷商則把希望寄托到了藝術涂料，確實，相對而言，藝術涂料的發(fā)展屬于正增長，但也有經銷商認為藝術涂料也是一個競爭殘酷的市場，價格競爭的激烈程度不亞于乳膠漆，畢竟再有增長潛力的市場，只要參與的競爭者數(shù)量多了，競爭激烈程度就會大幅提升，紅利期也不會太長。
“藝術涂料主要還是從替代乳膠漆那里獲得銷量，其實整個建筑涂料市場的銷量并沒有增加，反而在下滑，因此很多經銷商的生意并沒有真正好起來?！庇薪涗N商向涂界表示，“在整個市場需求低迷的環(huán)境下，具有增長潛力的藝術涂料的市場需求也會受到一定程度上的影響，經銷商的生意普遍并不好。”
在市場形勢不確定的情況下，涂料經銷商紛紛撤出，有些是對涂料市場失去信心，有些是及時止損，有些則在換賽道、換行業(yè)。某涂料經銷商預測，涂料市場上的經銷商行業(yè)接下來將會進入破產高發(fā)期，未來也將不再需要太多的經銷商，但經銷商也會慢慢走向集中，而用戶集約化的現(xiàn)實也會為這一趨勢加速。
02經銷商以轉型謀求生存空間
倒退三十年，經銷商從廠家拿到涂料出手，一桶涂料就能賺上幾十塊、上百塊，現(xiàn)在呢?一桶涂料5塊錢的利潤也不保了吧。不知從何時開始，涂料經銷商的利潤開始越來越少，甚至有些涂料經銷商只依靠廠家的返點生存。更有甚者，賣一桶涂料賠1塊，經銷商被迫做著賠本的買賣。
不斷被壓縮的利潤，加上不斷上漲的各種成本，涂料經銷商的日子更難了。不僅如此，庫存壓貨也成為經銷商頭上的一把刀，而工廠的壓貨可不是簡單一句話就可以，什么物流費用、銷售員員工費用、倉儲費用等等。壓貨吧，成本太高沒辦法承擔;不壓貨吧，工廠的資源就會傾向于別的經銷商;搞得涂料經銷商進也不是、退也不是。
不僅如此，說涂料經銷商日子不好過，就不得不提讓涂料經銷商頭疼的賬期問題。如果你說現(xiàn)在誰還賒賬啊，都是現(xiàn)款現(xiàn)貨，那你真就大錯特錯了。據(jù)了解，越是大經銷商對終端的賬期支持就越是到位。但涂料企業(yè)發(fā)貨卻要現(xiàn)款現(xiàn)貨，涂料經銷商一手托庫存，一手托賬期，還有售后、服務都得到位。
近年來，國內宏觀經濟不景氣導致的市場低迷、需求萎縮，倒逼著涂料行業(yè)正在經歷一場“你死我活”式的洗牌和變革，涂料企業(yè)的壓力自不必言，生存成了唯一的法則。作為涂料經銷商，同樣面臨銷量縮減、利潤變薄等生存困境，加速轉型成為涂料經銷商謀求生存之道。
面對激烈的市場競爭和生存困境，經銷商在拼命爭取生存空間。多數(shù)經銷商表示，將通過優(yōu)化客戶/產品和渠道結構、精細化運營、加速轉型等方式來謀生存?！澳壳拔覀円苍诳紤]向高檔產品方面轉型，同時也會做大品牌產品，這樣競爭也會小一點，現(xiàn)在做普通產品已經不賺錢了。”山東一位經銷商在微信上向涂界介紹說，“產品同質化導致競爭激烈、利潤稀薄，而服務最容易打造差異化優(yōu)勢，因此我們也在努力提升服務尤其是成品交付的能力和水平，去提升客戶的滿意度?！?/p>
涂界觀察員李明月分析指出，傳統(tǒng)涂料經銷商做生意，是以產品銷售為核心的運營工作，類似于產品供應商，相關的服務工作也是圍繞產品進行，這一點在經銷商上也表現(xiàn)的尤其明顯，那就是“實現(xiàn)涂料利潤最大化”。但是，涂料市場從來不缺賣貨的經銷商，從涂料利潤最大化向客戶資源最大化、以服務用戶為核心已經是大家的共識。
如是，一些涂料經銷商開始積極從單一的差價模式向服務型銷售轉變。上述經銷商介紹說，在降低店面投入成本的同時，我們也在吸收年輕的有軟裝或室內設計功底的店員或店長。儲備足夠的各類風格的裝修圖庫。從單純的賣產品賺差價模式，向為客戶提供居家所需服務，進行軟裝設計、工藝方案、配色方案、涂裝施工服務方案入手，循序漸進，深入了解客戶需求，獲的客戶信任，從而簽訂整案定單。
同時，有一些經銷商也在瞄準年輕消費群體做深度服務。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，90后、00后逐漸成為互聯(lián)網裝修市場的中堅力量。以高質量、高顏值、高效率為主要需求的年輕人更青睞“一站式裝修”的方式。為更好地滿足新生代消費者的消費者的需求，有涂料經銷商也在轉變傳統(tǒng)觀念，讓涂料不能僅僅滿足于功能化的需求，還推出適合年輕消費群體的產品和服務。
面對日益提升的綜合成本，以及利潤越來越稀薄，有些涂料經銷商積極轉變思路，從重視店面的奢華裝修向重視產品的品質與市場流行方向轉變。樹立產品即飾品的理念，減少前期投入成本，讓利消費者，保足后續(xù)經營能力。
結合定制模式，提高整單能力，應對不確定性的客戶需求?？蛻舻男枨笫嵌鄻有缘?，客戶的需求是需要被滿足的。傳統(tǒng)單一涂料專賣店模式，不一定能夠將客戶的家庭裝修材料齊全，這就是傳統(tǒng)專賣店模式難簽大單的原因。因此，經銷商和廠家協(xié)同配合，用定制鎖定優(yōu)勢，鎖定客戶，鎖定訂單，并且做高客單價，實現(xiàn)涂料利潤最大化。
此外，有的涂料經銷商渠道網絡正在通過積極推進區(qū)縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)網絡下沉，提升精細化運營能力;延伸價值鏈條，提供滿足不同客戶訴求的“涂料+涂裝施工+其他”一體化解決方案，來持續(xù)提升客戶體驗與滿意度;加大重涂翻新市場需求的開拓力度，形成體系化的翻新服務能力;運用數(shù)字化營銷工具，為消費者提供智慧服務體系，打造多維交互的體驗式購物場景，提升消費者體驗。
涂界觀察員李明月分析指出，涂料經銷商的轉型不是一朝一夕的事情。從外部看，市場增長的數(shù)據(jù)變化、產品結構的變化、渠道結構的變化、消費模式的變化;從內部看，自身發(fā)展的需求，包括客戶運營體系、管理機制、營收增長匱乏等，這些變化都使身處市場一線的經銷商早已洞悉了轉型的必然。
李明月進一步指出，面對當前的困境，經銷商需要勇敢地面對挑戰(zhàn)，加快轉型步伐。誰能率先將變革付諸實踐，誰就能在變局中開創(chuàng)新局面。在市場需求疲軟、行業(yè)產能過剩、加速洗牌的背景下，不僅涂料企業(yè)，經銷商也將面臨沖擊和洗牌。作為涂料經銷商，不能停滯不前，必須根據(jù)行業(yè)形勢的變化調整經營策略，通過轉型來爭取更大的生存空間。
